El costo de adquisición del cliente (CAC) es la inversión que se requiere para convertir a un cliente potencial en un cliente real. Conocer y comprender el CAC de tu empresa, así como customer lifetime value (LTV) o valor del tiempo de vida del cliente (VVC), te ofrece un punto de partida para aumentar la efectividad del marketing. Esta información es especialmente importante cuando se trabaja con un presupuesto más reducido: cada céntimo invertido en marketing debería proporcionar un beneficio concreto para tu negocio.
¿Cómo y cuánto debemos invertir en la adquisición de clientes?
A continuación, os dejamos una serie de parámetros que explican cómo y cuánto invertir en la adquisición de clientes.
Calculando CAC
Comienza con este cálculo básico: divide lo que has gastado en marketing durante un período determinado, como el año pasado, por la cantidad de clientes nuevos que obtuviste durante ese mismo período. Si invertiste 2.000€ durante los últimos 12 meses en marketing y conseguiste 500 nuevos clientes, tu CAC es de 4€ por cliente.
Calcular LTV
Solo 4€ para atraer a un nuevo cliente suena bien, pero dependiendo de los hábitos de tus clientes, es decir del ticket promedio, podría ser terrible. Aquí es donde entra en juego el LTV, que indica cuánto dinero gastará un cliente en el transcurso de su relación contigo.
Mira la cantidad media que gasta tu cliente por transacción y la frecuencia con la que realiza. Si gastas 4€ por un cliente nuevo, y ese cliente regularmente hace compras de 50€, de los cuales obtienes 20€, es una buena inversión. Pero si el nuevo cliente solo realiza una transacción de 10€ y nunca vuelve, la inversión de 4€ no es rentable. La frecuencia de compra de tus clientes tiene mucha importancia. Por ejemplo, si a una cafetería el cliente viene dos veces por semana y gasta 5€ en cada transacción, de los cuales obtienes 3€, su LTV por un año es de 312€.
Aplicación y comprensión de CAC y LTV
Los números están muy bien, pero la forma en que los usas es importante, y todo comienza con los datos de marketing que almacenas. Puedes usar cálculos generales de CAC y LTV basados en todas las campañas y vías de marketing para determinar qué tan «bien» está funcionando tu negocio o si necesitas reinventarte para encontrar algo más eficiente.
Pero mejor es realizar un seguimiento de cada campaña de marketing por separado para determinar qué campaña a qué clientes atrajo. A partir de aquí, calcula un CAC por separado para cada campaña a fin de determinar cuál es la más efectiva y qué necesitas modificar o eliminar por completo.
Todo se reduce a la rentabilidad: no importa cuáles sean tus ingresos, si estás gastando demasiado para adquirir clientes de poco valor, tu negocio no crecerá.
Se recomienda que el el LTV sea 3 veces superior al CAC y que el negocio pueda recuperar el CAC en menos de 12 meses.
¿Cómo mejorar el LTV en marketing?
- Mejorando la atención al cliente.
- Compensando a los clientes embajadores de tu marca por la recomendación de tus servicios o productos.
- Creando ventas cruzadas.
- Aplicando un descuento en la siguiente compra.
